IPM S'unir pour mieux s'exporter

La journée organisée par Val'hor en 2015 sur les alliances commerciales porte ses premiers fruits, parmi lesquels la création de la SAS Les pépinières de France. La société rassemble huit pépinières (Chatelain, Gaurrat, Javoy, SARL Lagerstroemia, Guillot-Bourne II, L'Orme Montferrat, Ripaud, d'Engandou) et l'entreprise André Eve. « L'idée est de regrouper des spécialistes, ou des généralistes ayant une spécialité », explique Laurent Chatelain, gérant des pépinières Chatelain (95). Tout est parti d'un simple constat : « L'export, c'est épuisant mais enrichissant ! » Cohabitant depuis plusieurs années sur le Salon IPM, les partenaires ont peu à peu construit l'idée d'unir leurs forces pour mieux aborder les marchés étrangers et diminuer les frais. La journée organisée par Val'hor a permis de concrétiser cette volonté, grâce notamment aux conseils du cabinet Cohesium (75).

Des règles pour une meilleure cohésion

Une des premières règles du groupement consiste à éviter les chevauchements de gammes. Chacun apporte un atout le différenciant de ses collaborateurs mais également des productions proposées à l'étranger : Acer de pleine terre, Lagerstroemia « Indiya Charms », topiaires, fruitiers formés, arbres solitaires, conifères nains, magnolias, arbustes de pleine terre, grimpantes, rosiers français. L'entreprise doit accepter de s'effacer, pour ne laisser place qu'aux produits vendus sous la signature commune.

Une deuxième règle implique que tous les associés mettent en commun leurs fichiers clients à l'export. « C'est un véritable acte de foi », reconnaît Laurent Chatelain. Enfin, les producteurs visitent les entreprises de la SAS afin d'apprendre à se connaître, mais également à reconnaître le savoir-faire de chacun. « Pendant cinq ans, nous avons augmenté notre chiffre d'affaires à l'export. Aujourd'hui, passer à l'étape supérieure nous serait impossible sans mutualiser les moyens », témoigne Marie-Laure Rauline, cogérante des pépinières Javoy (45). La SAS a d'ores et déjà fait appel à un VIE (Volontariat international en entreprise) trilingue pour gérer les ventes. Avec optimisme, le groupement, désormais fermé, va s'attacher, pour ses premiers pas, à aborder le marché anglophone.

Valérie Vidril